ネットショップの売上を伸ばす5つの方法

ネットショップを始めるのは、かつてないほど簡単になりました——そして、それこそが問題です。新しい店が毎日生まれる中で、ただ店を持っているだけでは売れなくなりました。救いは、伸びている店と苦しんでいる店を分けるものの大半が、自分でコントロールできる基本にあることです。ここでは、そのうちの5つを紹介します。

1. 商品を探す手間をなくす

メニューを設計する前に、ひとつだけ考えてください。お客さまは、探している商品をどんなふうに思い描いているでしょうか。その頭の中の地図は、社内の商品カテゴリーとはたいてい一致しません。

扱っているものを、買い手の目線でまとめ直しましょう。商品の種類だけでなく、どう、いつ、どこで、なぜ 使われるかで分けるのです。「ランナーへのプレゼント」を探している人の頭の中は、「メンズ靴下」を見ている人とはまったく違います。そうした現実の意図に沿ってナビゲーションを組み立てれば、どの商品にも収まるべき居場所ができます。

検索も侮れません。かなりの割合の買い物客は、たどり着いた瞬間に検索窓へ直行します。もう何が欲しいか決まっているのです。誤字や言い換えを吸収してくれる速い検索は、それだけで元が取れます。

サポートページも分かりやすく保ちましょう。送料、返品、支払い方法は成否を分ける情報です。曖昧な答えは迷いを生み、迷いは売上を殺します。FAQページを作って、少しずつ育てていってください。サポート担当が2回答えた質問は、そこに載せるべきです。

2. 商品をきれいでプロらしい写真で見せる

実店舗なら、お客さまは商品を手に取り、ひっくり返し、細部を確かめます。オンラインでそれができる手段は、写真だけです。近くでよく見られない商品は信用されず、買ってもらえません。

くっきりした画像は、回遊のしやすさにもつながります。きれいな背景に商品のシルエットがはっきり浮かんでいれば、目はカタログを素早く追えます。

そのためにスタジオは要りません。小さな商品なら、卓上の撮影ボックスがあれば照明とニュートラルな背景がひとそろい手に入ります。すでにある写真——仕入れ先からもらったカットや、思ったほどうまく撮れなかった1枚——を使う場合は、removerbgで数秒のうちに背景を削除して整えられます。手作業で選択範囲を作る必要はありません。AmazonやEtsyのようなプラットフォームにそのまま出せる、統一感のある画像をいちばん速く用意できる方法です。きれいで統一された写真には、もうひとつの見返りもあります。Google画像検索に表示され、それ自体が買い物客を連れてきてくれるのです。そのために必要なファイル名、代替テキスト、形式については、ネットショップのための画像SEOチェックリストにまとめました。

3. 良い文章とレビューで信頼を築く

良い写真は注目を集め、良い言葉が最後の距離を詰めます。商品説明はまず基本から。スペックだけでなく、そこから何が得られるのかをはっきり書きます。そのうえで、もう一歩。対面なら店員に尋ねるであろう質問をすべて思い浮かべ、そのページ上で答えてしまいましょう。サイズは合う？　どう手入れする？　箱には何が入っている？　答えのない不安はひとつ残らず、タブを閉じる理由になります。

レビューも同じくらい大切です。その商品が値段に見合うという、第三者からの証明だからです。やっかいなのは、満足したお客さまの多くはわざわざ書いてくれないこと。手間を下げましょう。購入後の短いメールや、サイト上での声かけがよく効きます。とくに効果的なのは、道を分けることです。満足したお客さまには評価をお願いし、不満のあるお客さまはサポートへ案内します。公開される好意的な声が増え、しかも問題が表に出る前に拾えます。どんな声をもらっても、必ず手を打ってください。

4. 購入手続きはシンプルに、そして安心できるものに

商品からカート、そして「注文完了」までの道のりは、下り坂のように感じられるべきです。入力欄がひとつ増えるたび、クリックがひとつ増えるたび、想定外の手順がひとつ増えるたびに、迷いが入り込む隙ができます。

いちばんの犯人は、会員登録の強制です。多くの買い物客はそれを壁と受け取り、引き返します。注文するために最低限必要なのは、メールアドレスとパスワード、そして分かりやすい同意チェックボックスだけです。登録に本当に利点があるなら、それを書きましょう。あるいは、一度に全部ではなく、少しずつ情報を集めるという手もあります。最後のステップでは、余計なものを削ぎ落とします。「確定」ボタンの近くのリンクが少ないほど、離脱する道も減ります。

5. また来たくなるブランドを育てる

オンラインでは、大手は品ぞろえで勝ちます。なんでもあると約束できるからです。Amazonより「なんでもある」にはなれないのですから、そこで戦うのはやめましょう。相手が真似できないところで勝つのです。

心から好かれる存在になること、そして何かひとつで一番になること。ニッチであることを恐れないでください。狙いを絞った店が適正な価格で品質を突き詰めれば、マーケットプレイスには決して作れない愛着が生まれます。売り込みばかりでなく、役に立つか楽しませるコンテンツを出し、それを使って、連絡を取り続けられるニュースレターを育てましょう。

新しい価格モデルも検討する価値があります。サブスクリプションや厳選された「クラブ」型は人気が高まっていて、そこには別の価値も乗っています。安心感、つまり買い足しを考えなくていい気楽さです。

何より、自分の熱量を見せてください。売っているものへの本物の愛情は、あなたと最良のお客さまが必ず分かち合える、唯一のものです。